Активная продажа — процесс обмена товара (услуги) на денежные средства, путем поиска клиента, выявления его потребностей и удовлетворения их. Разница между пассивной и активной продажами отражена в Таблице 1.

Таблице 1. Действия, осуществляемые активным продавцом при подготовки продажи

С точки зрения микро-экономики предприятия, активная продажа является самым эффективным инструментом привлечения клиента и увеличения сбыта. Активные продажи могут применяться для продвижения любых товаров и услуг, но наиболее эффективны при продаже товаров и услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». В книге Нила Рекхема «Стратегия работы с клиентами в больших продажах" эта граница определяется как 100 долларов США (уровень цен 80-х годов), в книге Теймура Касумова «Почему падают продажи? Как увеличить сбыт?» эта граница устанавливается на уровне 1000 грн. (эквивалент 125 долларов США для уровня цен 2009 года).

Приоритетное применение активных продаж в продвижении более дорогостоящих товаров и услуг связано с высокими трудозатратами для организации активной продажи в расчете на одну трансакцию. Продвижение дешевых товаров и услуг методом активных продаж — является нерентабельным. Исключение составляют две модели:

1. Продажа дешевых товаров и услуг на постоянной основе, когда осуществляется не просто продажа, а устанавливается долгосрочный контакт с клиентом, формируется канал сбыта и через этот канал в течение календарного года поставляется продукции или услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». Активно применяется в сфере «многоуровневого маркетинга».
2. Одноразовые продажи, осуществляемые однако по существенно завышенной, по отношению к рыночной цене. Продажи со сверхприбылью могут осуществляться на сумму, меньшую чем «граница больших продаж», однако с высоким процентом добавочной стоимости от 300 до 1900 % могут окупать трудозатраты на активную продажу. Применяется в коммивояжерской и уличной торговле.

Источник:

1. Нил Рекхэм. "Стратегия работы с клиентами в больших продажах". Издательство: HIPPO Страниц: 314 Год издания: 2004 с. 124 - 124